그로스 해킹이란?

 

그로스 해킹(Growth Hacking)은 '데이터 기반 문제 해결 방법론'이다. 2010년 Sean Ellis라는 마케터가 처음 언급한 단어로 서비스를 이용하는 사용자 데이터를 분석하고 이를 통해 성장을 방해하는 요소를 제거하며 서비스를 계속 성장시키는 것을 말한다. 더 자세히 말하자면 사용자의 행동 패턴을 데이터로 추출하고, 수집된 데이터를 분석한 후, 창의적인 마케팅 전략을 세워 회사를 성장시키는 것이다.

 

 그로스해킹을 간단히 정의하자면 '전체 개발 과정에 걸쳐 마케팅 아이디어를 제품에 녹여내는 전략'이라 말할 수 있다. 다시 말하자면 제품과 서비스를 성장시키기 위해 온라인 행동 데이터를 분석하며 이를 바탕으로 사용자 경험을 최적화하는 것이다.

-출처: wikipedia.org

이는 데이터를 기반으로 효율적인 의사결정을 내려야하는 스타트업에서 자주 사용하며 투자 대비 높은 성과를 거두기 위해 데이터에 근거한 판단을 한다. 그로스 해킹이 기존 마케팅과 차별점을 두고자 하는 것은 검증,추적,확장가능하다는 점이다. 그들은 모호한 브랜딩 대신에 ROI(투자 대비 수익 효율)등 데이터를 들고 설득한다. 외국에는 이미 그로스 해커라는 전문 직종까지 존재한다.

출처:https://joojykim.medium.com/1-%EB%8D%B0%EC%9D%B4%ED%84%B0%EB%A1%9C-%EB%A7%90%ED%95%98%EB%8A%94-%EB%A7%88%EC%BC%80%ED%8C%85-growth-hacking-%EC%95%8C%EC%95%84%EB%B3%B4%EA%B8%B0-c5218fe56541

 

 그로스 해킹이 주목받는 이유는 점차 MVP를 내고 상품화 단계까지의 기간이 짧아지고 있고 경쟁이 치열해지며 충성 고객확보가 어려워지기 때문이다. 그로스 해킹의 전제조건으로는 PMF(Product market fit)으로 시장의 니즈를 충족시켜 줄 매력적인 제품을 출시하는 것이 중요하다.

 라이언 홀리데이는 그의 저서 <스타트업을 위한 실용주의 마케팅-그로스 해킹>에서 그로스 해킹은 제품 시장 궁합에서부터 시작한다고 말한다. 제품 시장 궁합은 제품과 그 소비자 사이에서 완벽한 조화 상태를 만드는 작업을 지칭하는데, 이는 이리저리 개선시켜보면서 시장궁합을 맞추는 것이다.

 

그로스 해킹의 저자 라이언 홀리데이는 그로스 해킹의 사고방식을 실현할 방법으로 4가지 단계를 권한다.

 

1.제품 시장 궁합(PMF)

-제품 출시 이후에도 최적의 상태를 위해 지속적인 사용자의 피드백을 받고 개선점을 찾는 것

 

2.잠재 고객 중 최적의 고객 확보하기

-잠재 고객 중에서 제품을 전달했을 때 입소문 효과의 일환이 될만한 사용자를 공략하는 것

 

3.구전 효과 만들기

-사람들에게 퍼뜨리고 싶은 욕구를 자극하는 것,출시 단계에서부터 사람들이 공유할 만한 가치를 고려해서 스토리텔링과 기능을 제품에 넣어야함

 

4.유지와 최적화

-고객을 잃지 않고 유지하는 것, 기존 고객을 유지시키고 제품을 고객에게 최적화시키기 위해 노력해야함

 

 

 

그로스 해킹의 프레임워크는 세가지가 존재

AARRR,AIDA,ABCDEF

 

AARRR기법 또는 깔때기 분석이라고도 불린다.

출처:https://joojykim.medium.com/1-%EB%8D%B0%EC%9D%B4%ED%84%B0%EB%A1%9C-%EB%A7%90%ED%95%98%EB%8A%94-%EB%A7%88%EC%BC%80%ED%8C%85-growth-hacking-%EC%95%8C%EC%95%84%EB%B3%B4%EA%B8%B0-c5218fe56541

 

Acquisition(획득) : 어떻게 우리 서비스를 접하고 있는가? ex) 신규 유저 등

Activation(활성화) :사용자가 처음 이용시 긍정적인 경험을 제공하는가? ex) 이탈률,평균 체류시간
Retention(재사용) : 이후의 서비스 재사용률은 어떻게 되는가? ex) 재방문율

Revenue(매출발생 : 최종 매출로 연결되는가? ex) 공유 수 

Referral(추천) : 사용자의 자발적 바이럴,공유를 일으키는가? ex) 전환율

 

AARRR분석의 마지막 5단계까지 최대한 많은 사용자를 남아있게 하는 게 그로스마케팅의 핵심이고 이를 위해서 수치 지표가 필요함 이 지표를 분석함에 따라 마케팅 전략을 세움

출처:https://www.beusable.net/blog/?p=3157

AIDA모델은 고객이 제품과 서비스를 구매하기까지의 과정을 나타냄

 

Awarness: 제품 또는 서비스에 대한 브랜드 인지도 형성 (광고,팟캐스트,랜딩페이지)

Interest: 고객의 관심사를 얻을 수 있을까

Desire:고객과의 상호작용을 어떻게 할까(다운로드 수,클릭 수)

Action : 고객이 행동을 일으키기 위한 요소를 어디에 어떻게 배치해야할까? 어떤 플랫폼에 디자인을 조화시켜야할까(UI)

 

출처 : https://goo.gl/Nk5B5z

A 수직적 확장 : 책을 처음으로 시작하여 대규모 커머스로 확장

B 수직적 상품재고 : 재고를 확보하는 것

C 제품 페이지 당 트래픽 : 재고는 트래픽과 연결

D,E 거래횟수와 금액 : 구매와 평균 구매가 변수 최적화

F 구매행위 반복 : 아마존은 제품을 소개하며 계속해서 재구매 촉진 매커니즘 구축

 

벤 레비는 그로스 해킹을 하려면 한 주에 15개 이상의 테스트를 진행하며 1~2개의 개선할 점을 발견해야한다고 주장한다. 그렇다고 해서 그로스 해킹이 만능인가 하면 이 개념을 만든 션 앨리스는 스타트업의 초기예산은 95%를 제품 개발에 쏟고 5%를 마케팅에 사용할 것을 말하며 가장 좋은 방법은 MVP로 시작해서 피드백을 통해 개선하는 것이라 말한다. 

 

최근 들어 그로스 해킹의 한계를 주장하는 이들도 존재한다. 그들의 근거는  최근 사람들은 신규 앱이나 서비스를 거의 다운 받지 않음, 앱스토어는 이미 풍요에 다다랐고 시장 전체에 자금이 말랐다는 것이다. 또한 그나마 다운받는 이들도 극소수고 그 마저도 며칠 가지 못하는게 소비자들의 패턴인데 이는 이미 우리의 일상에 필요한 앱들이 모두 있음을 의미한다. 굳이 필요성을 못 느끼는 것이다.

대안 마케팅으로는 차라리 밈을 따라해서 콘텐츠로 트래픽을 얻는게 더 이득이며 데이터 분석지표보다는 고객 한명 한명한테 커스터마이징하는 프로세스 마련이 더 중요하다고 주장한다. 

 

 

참고자료 및 인용자료

-https://brunch.co.kr/@yeonjoola/20

그로스 해킹 기본 개념

https://joojykim.medium.com/1-%EB%8D%B0%EC%9D%B4%ED%84%B0%EB%A1%9C-%EB%A7%90%ED%95%98%EB%8A%94-%EB%A7%88%EC%BC%80%ED%8C%85-growth-hacking-%EC%95%8C%EC%95%84%EB%B3%B4%EA%B8%B0-c5218fe56541

데이터로 말하는 마케팅, 그로스 해킹이란?

https://brunch.co.kr/@somewonyoon/224

그로스 해킹의 시대는 끝났고, 지금부턴 콘텐츠의 시대!

https://www.beusable.net/blog/?p=3157